営業構造・BDR
エンタープライズ営業の追客設計──続ける・止める・再開する判断基準
追客を接触回数で管理すると、顧客の判断が進まないまま負担だけが増えます。検討状態、未解消の論点、連絡の合意、企業内の接点を整理し、継続・待機・停止・再開を切り替えるエンタープライズ営業の運用を設計します。
INSIGHTS & PERSPECTIVES
営業構造・BDR
成果を生む営業の仕組みを、評価指標と組織設計から考える。
表示する記事
営業構造・BDR
エンタープライズ開拓の訴求を、役職別に検証する──アカウント仮説と接触実験の設計
役職別に文面を変えるだけでは、エンタープライズ開拓の精度は上がりません。企業としての変化、相手の責任範囲、面談で確かめる論点をつなぎ、リストの良し悪しと訴求の良し悪しを分けて検証する運用を設計します。
営業構造・BDR
稟議で止まる案件をどう動かすか──投資論拠と部門間合意を設計する
担当者の賛同が得られても、稟議は進むとは限りません。投資判断・評価・調達・導入の論点を分け、部門ごとの未合意事項を見える化し、社内説明に使える材料と共同の進行計画を設計します。
営業構造・BDR
BDRの増量判断は、FSの制約から逆算する──案件コホートと受入基準の設計
受注が伸びない局面で、商談の母数を増やすべきか、受入条件を絞るべきか。対象適合と購買成熟度を別軸で管理し、アカウント単位のコホート、獲得側とFSの責任分界、限られた商談対応力への配分から、BDRへの追加投資を判断します。
営業構造・BDR
エンタープライズ初回商談を案件診断に変える──課題・社内合意・実行条件の見極め
担当者の賛同と、企業として投資が動く状態は異なります。初回商談で事業課題の因果仮説、部門ごとの判断基準、現状維持を含む代替案、導入負荷を診断し、次の商談で何を検証すべきかまで設計する方法を整理します。