調査・データ
失注分析を営業改善につなげる──非案件化・未決着を分ける分類と検証の設計
失注理由の集計だけでは、営業の改善対象は決まりません。非案件化・失注・未決着を分け、顧客の発言と営業の解釈を切り離し、対象企業・訴求・商談運用のどこを変えるかまでつなぐ分析と情報還流を設計します。
EDITORIAL TEAM
BizDev総研編集部
営業構造・調査設計・経営判断を扱う編集部です。個人の経歴や監修実績は、本人確認後に掲載します。
執筆記事
営業構造・BDR
エンタープライズ営業の追客設計──続ける・止める・再開する判断基準
追客を接触回数で管理すると、顧客の判断が進まないまま負担だけが増えます。検討状態、未解消の論点、連絡の合意、企業内の接点を整理し、継続・待機・停止・再開を切り替えるエンタープライズ営業の運用を設計します。
経営・ROI
営業ナレッジの標準化──トップ営業の判断を組織で再現する設計
商談録画やスクリプトを共有しても、営業判断の再現性は自動的には高まりません。熟練者が見ている条件、判断の分岐、例外、必要な根拠を取り出し、同じ案件を独立に判定するレビューと、更新責任のある運用へつなげます。
営業構造・BDR
エンタープライズ開拓の訴求を、役職別に検証する──アカウント仮説と接触実験の設計
役職別に文面を変えるだけでは、エンタープライズ開拓の精度は上がりません。企業としての変化、相手の責任範囲、面談で確かめる論点をつなぎ、リストの良し悪しと訴求の良し悪しを分けて検証する運用を設計します。
営業構造・BDR
稟議で止まる案件をどう動かすか──投資論拠と部門間合意を設計する
担当者の賛同が得られても、稟議は進むとは限りません。投資判断・評価・調達・導入の論点を分け、部門ごとの未合意事項を見える化し、社内説明に使える材料と共同の進行計画を設計します。
経営・ROI
営業の内製・外部活用を業務単位で組み直す──責任分界・学習資産・移行条件の設計
外注費の比較だけでは、営業組織の分業は決まりません。戦略判断、実行、検収、改善の役割を分け、社内に残す意思決定と学習資産を定義し、立ち上がりから担当変更・契約終了まで運用が続く体制を設計します。
営業構造・BDR
BDRの増量判断は、FSの制約から逆算する──案件コホートと受入基準の設計
受注が伸びない局面で、商談の母数を増やすべきか、受入条件を絞るべきか。対象適合と購買成熟度を別軸で管理し、アカウント単位のコホート、獲得側とFSの責任分界、限られた商談対応力への配分から、BDRへの追加投資を判断します。
経営・ROI
営業代行の採算を、配賦CACだけで決めない──追加支出・FS機会費用・回収の設計
配賦した総コストが低い案と、次の投資として有利な案は一致しません。外注費とFS工数の比較を、追加で発生する支出、空いた時間の代替用途、案件創出の増分、受注後の利益回収に分解し、拡大・継続・停止の判断へつなげます。
営業構造・BDR
エンタープライズ初回商談を案件診断に変える──課題・社内合意・実行条件の見極め
担当者の賛同と、企業として投資が動く状態は異なります。初回商談で事業課題の因果仮説、部門ごとの判断基準、現状維持を含む代替案、導入負荷を診断し、次の商談で何を検証すべきかまで設計する方法を整理します。