TOPIC GUIDES
SMB向け営業・事業開発のテーマ別ガイド
SMBを顧客とするエンタープライズ企業の営業責任者・営業企画・事業開発担当者へ。顧客獲得・BDR、商談・提案・受注、営業組織・営業改善、営業投資・採算の4分類から、解説とおすすめの読む順番を案内します。
いま判断したい課題から読む
獲得量を増やす前の条件、個別商談を進める論点、組織で改善を続ける体制、投資と提供の採算。担当するSMB市場で見直したい意思決定から分類を選んでください。各ページで判断軸を確認し、読む順番に沿って記事をたどれます。
TOPIC 01 / 2 ARTICLES
顧客獲得・BDR
SMBを顧客とする大企業の営業責任者へ。ターゲット仮説、訴求の検証、BDRから営業への引き継ぎと受入能力から、商談創出の増量・改善を判断する。
- 対象企業の選び方と訴求の違いを、どう分けて検証するか
- 商談数を増やす前に、営業側のどの制約を確認するか
- BDRと営業が合意すべき引き継ぎ・受入基準は何か
TOPIC 02 / 4 ARTICLES
商談・提案・受注
SMB顧客の案件診断から提案・社内合意・追客・再提案まで、受注に進む条件と営業の判断基準を整理する。
- 提案に進める案件と、追加の確認が必要な案件をどう分けるか
- 顧客社内の投資判断と実行の合意を、何で支援するか
- 追客の継続・停止や再提案の条件を、何で判断するか
TOPIC 03 / 3 ARTICLES
営業組織・営業改善
SMB向け営業を組織で改善するために、内製・外部活用の責任分界、失注分析、営業ナレッジの標準化と更新の仕組みを考える。
- 内製と外部活用の間で、判断と実行の責任をどう分けるか
- 失注理由の集計を、対象・訴求・商談運用の改善へどう戻すか
- 熟練者の判断条件を、他の担当者が検証できる形にできるか
TOPIC 04 / 3 ARTICLES
営業投資・採算
SMB向け事業の営業投資を、顧客獲得コスト・営業工数・回収、値引きと提供条件、顧客への効果予測から判断する。
- 配賦された費用と、施策によって実際に増える費用をどう分けるか
- 値引き後も提供工数を回収できる条件は何か
- 顧客への効果予測に使う母集団と転換率は妥当か
調査・データの読み方は、それぞれの意思決定に関わる記事へ整理しました。キーワードで探す場合は記事検索もご利用ください。