営業構造・BDR
BDRの増量判断は、FSの制約から逆算する──案件コホートと受入基準の設計
受注が伸びない局面で、商談の母数を増やすべきか、受入条件を絞るべきか。対象適合と購買成熟度を別軸で管理し、アカウント単位のコホート、獲得側とFSの責任分界、限られた商談対応力への配分から、BDRへの追加投資を判断します。
INSIGHTS & PERSPECTIVES
記事一覧
営業構造、調査、経営の視点から、次の判断を考える。
表示する記事
経営・ROI
営業代行の採算を、配賦CACだけで決めない──追加支出・FS機会費用・回収の設計
配賦した総コストが低い案と、次の投資として有利な案は一致しません。外注費とFS工数の比較を、追加で発生する支出、空いた時間の代替用途、案件創出の増分、受注後の利益回収に分解し、拡大・継続・停止の判断へつなげます。
営業構造・BDR
エンタープライズ初回商談を案件診断に変える──課題・社内合意・実行条件の見極め
担当者の賛同と、企業として投資が動く状態は異なります。初回商談で事業課題の因果仮説、部門ごとの判断基準、現状維持を含む代替案、導入負荷を診断し、次の商談で何を検証すべきかまで設計する方法を整理します。